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第366天

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回到原点的感觉很好。不想原地不动,更不想继续做圆周运动,方向已经确定:为了亲人和爱人的幸福,努力!

立足战略基本点,强势崛起——浅谈中小零售企业生存之道(原创)  

2011-01-17 14:35:56|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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立足战略基本点,强势崛起——浅谈中小零售企业生存之道(原创) - Richard - 第366天
       市场经济大潮下,有多少弄潮儿能够站在风口浪尖上笑看沉浮,又有多少人随波逐流,最后被“大浪淘沙”。商场如战场,面对内部管理的混乱、外部激烈的竞争、产品同质化程度愈演愈烈,束手无策的“老总”们能否找到属于自己的方向。

一、战略≠竞争

所谓“攘外必先安内”,看看身边的企业几乎都苦于在竞争中与若干个不同级别的行业对手周旋以求得一席立足之地。无谓的跟风促销、让利;见到些许的“风吹草动”就抱着不能“坐以待毙”的心态大搞、特搞所谓的“截流”,到头来,老总们堂而皇之的在年度总大会上说:“我们今年的战略目标是击败我们的竞争对手,成为行业老大”。那么有没有人想过这样做我们都“赔本”了,还能赚到“吆喝”吗?

很显然,商业竞争实际上是众多企业发展道路上不得不面对的残酷现实,同时也是推动企业不断发展向前的动力之一。那么企业的战略就是为了在竞争中取得优势么?答案显然是否定的。

战略≠竞争,对于企业而言的战略,简而言之就是应该做什么和不做什么。这个概念建立在你对自己的企业充分了解,同时你对市场发展的趋势有所判断并且能够知道你的消费者是谁的基础之上。且不管外界“大环境”有多“凶险”,想要生存,至少自己应该先站稳脚跟再谈向前。那有人就会提问:你说该做什么,不该做什么?我反问:衡量一个优秀的企业商业模式的标准是什么?我的答案就是:在最大限度满足客户的同时、获得利润。很多人会嘲笑我给出的答案,我们回过头来仔细读一遍这句话,在最大限度满足客户的同时、获得利润。

获得利润是每个商人的基本目的,极度的追求利润是众多中小零售企业的普遍现象,怎样让自己的利润稳步叠加上升才是谋求发展的基础。既然做生意便会获得利润,换句话说“利润”

就是结果,我们为什么非要围绕已定的结果去思考做事呢?那重点也就显而易见了“最大限度满足客户”,你的消费者能够给你带来利润,那么你就要最大程度的为他们创造价值。我们就应该围绕“消费者”长期做文章,例如服务。固然服务会成为新的成本支出,但是服务会为你的企业建立一支属于你的忠诚“拥护者”,长此以往“拥护者”逐步壮大,你所追求的结果“利润”也就水涨船高了。

二、价格≠价值

这是一个老生常谈的话题了,那么我在这里想阐述的观点并不是“最简单的营销学知识”而是有关定位的问题,杰克 特劳特先生的两部著作《定位》与《新定位》分别在两个不同的时期在营销界掀起了不小的“波澜”。面对时时在变的市场,我们能够给自己正确的定位么?

北方的冬季很冷,皮草一直是冬季服装的“顶尖奢侈”。你会发现身着品牌皮草驾驶奥迪A6的女士刚刚走出金店为自己选了一串价值不菲的珍珠项链后,便加入超市特价生活消耗品的排队的大军。这一点都不可笑,因为商品价值主导了她的消费行为。

价格≠价值

什么是价值?很多人会给出不同的,五花八门的答案。对于中小零售企业来说,价值的概念就是狭义的商品的价值。包括两个部分:价值=使用价值+心理价值。马斯洛需求理论这样讲:人类的需要是分层次的,由低到高是: 生理需求、安全需求、 社交需求、 尊重需求、 自我实现。对照价值的组成部分,使用价值既是生理需求、安全需求;心理价值既是社交需求、尊重需求、 自我实现。

从现在的消费心理来看,那个“富人只买贵的”的时代早已一去不返了。在过去,我们经常会遇到这样的顾客,一位身着光纤的男士,在询问西装的价格之后,纵然不管自己的身材与气质,就选价格最高的那套,欣然而归。如今的消费者会依据自己的价值取向来完成其消费行为。人都会有占便宜的心理,于是在面对使用价值驱使购买行为的时候,无论贫富贵贱都会选择特价、优惠的商品(因为在不影响使用结果的同时还占了便宜);在面对心理价值驱使购买行为时就大相径庭了。心理价值往往建立在“虚荣”之上,东西买来往往不是自己用的,而是给别人看的,从而得到被尊重、自我实现的满足。(小生在为一家珠宝零售商做营销策划时曾经组建过“太太俱乐部”,时常搞一些精准营销的活动,收益颇丰,这就是心理价值的作用)

分析来、分析去,你会发现特价的有了(使用价值),奢侈的有了(心理价值),唯独没有中间位置的。这也就说明了中小零售企业的产品定位要么“高调上市,光彩照人”,要么“下沉入海、有容乃大”,千万不要“一网打尽”,否则就会落个“广种薄收”的地步。

三、弱者≠弱势

中小零售企业经常在面对行业中的大鳄或是佼佼者的商业冲击素手无策,眼睁睁看着市场份额逐渐缩小。面对无论是规模、运营模式还是管理体制都与之无法抗衡的现状,我们选择“默默无语”还是敢于“亮剑”。

弱者≠弱势

我想小时候我们都玩过动物棋,基本规则是:猫吃老鼠、老虎吃猫、大象吃老虎、老鼠吃象。弱小的老鼠见了猫就逃走了,可它却能对付连老虎都望而却之的大象。显而易见:弱者不是不能强势,而强者必然也有弱点。

什么是强势?强势的本质就是自信、强势的载体是强者;强者是“强烈的自信者”,只有自信者才能把自己的认识变为客户、顾客的认识,就是所谓的感染力、影响力和说服力。既然已经知道什么是强者、作为中小零售企业的我们就应该以强者的心态自居,加强感染力、影响力和说服力等方面的修炼,等待机会强势出击。

机会从何而来?老鼠吃象,就这么简单。强者强势的外衣下,掩盖了局部的弱点,谁能发现强者的弱点,谁就有可能强势。

思维方式:

强者强势的思维:因为我有优势,所以我有资格强势。

弱者强势的思维:因为对方有弱点,所以我能够强势。

 

结束语:小生是一个刚上道的职业经理人,不敢妄自菲薄,诸多观点敬请看官海涵指点,祝愿更多的中小零售企业能够立足战略,找准定位,强势崛起。

 

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