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第366天

大家都很疲于生活,找一天坐下来聊聊,后现代的都市里没有陌生人!

 
 
 

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回到原点的感觉很好。不想原地不动,更不想继续做圆周运动,方向已经确定:为了亲人和爱人的幸福,努力!

销售路上你我同行!(原创)  

2010-12-27 11:58:18|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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销售路上你我同行!(原创) - Richard - 第366天

 

小生从事销售管理1年多的时间,自觉悟性还算可以。今天拿出自己总结出给销售团队培训的资料,以供各位同行业朋友分享,不足之处,请多见谅!(小生是做建材销售的)

 

销售是什么?

    我们可以从课本上找到好多种答案,可总觉得这些答案还是解决不了我们每天要面对的问题。

    销售简单来讲就是买与卖的过程。

    到底是什么决定了我们的销售业绩呢?

    其实答案很简单,销售已经不再由产品本身来决定。决定产品销售好坏的是我们的客户。

    那么客户为什么要购买呢?

    不一定是因为我们的产品好,这只是客户购买的一个必要条件,而不是充分条件。

    还有一个更重要的条件是客户的需求。客户不一定会购买一个最好的产品,而一定会购买一个他需要的产品。

    在新时期,销售不再仅仅是将产品卖给客户,而是最大限度地满足客户的需求。销售的重点不再是产品而是客户。我们对客户的了解必须要多于产品。

    其实,在市场经济的竞争机制下,你会发现,产品与产品之间的差异化越来越小了。如果让你说出你的产品和竞争对手的产品有什么差别的话,恐怕说了半天你会发现竞争对手也有这些特性。现在,客户的要求随着社会的发展在不断地提高,他们需要更加具有个性化的产品或服务。而在这个产品日趋同质化的时代,产品本身的个性化特征正在不断减少,那我们该如何在竞争中取胜呢?

    我们在卖产品的同时更重要的是在卖我们给客户提供的价值。真正有个性化的不是产品而是客户。你会发现每个客户都不同。客户形形色色,其实他们才是真正有个性化的。只有针对不同客户使用不同的销售方法,才可以说是提供了个性化的服务。个性化的客户决定个性化的销售过程。

    做过销售的人都知道,客户的需求是很重要的。往往我们知道了客户的需求就很容易与对方成交;即使不能成交,我们也清楚地知道我们该如何处理与客户的关系——是继续追踪,还是放弃。

    但是我们要清楚地知道客户的真正需求绝非易事。我说的是客户的真正的而不是表面上的需求。

    由于各种原因,客户往往会用很多表面的假象来掩盖其真正的需求。作为销售员就要设法把客户的需求挖掘出来。

    我们经过大量的调查发现,客户假的需求信息使许多销售员被淘汰,这也是销售过程中最难突破的困境之一。挖掘客户的需求比满足客户的需求要困难得多。如果不能成功地挖掘出客户的需求,也就谈不上什么满足了。

    客户为什么会拒绝我们?

    是因为他还没有感觉到我们给他提供的价值。

    在介绍产品前,你知道他需要什么吗?你如何去寻找客户的价值认同感呢?

    让我们先来看看你对销售的认识是否影响着客户对你的产品的价值认同。

    你对销售的认识是什么?

    把产品卖给客户,让客户付钱?

    满足客户的需求?

    通过与客户建立良好的关系来帮助客户挖掘他的需求,实现他的目标与价值?

    如果我们能帮助客户寻找到他的实际需求,并且通过提供产品或服务来帮助客户实现他的需求和目标,我们的价值是不是就可以体现出来了?

    价值的大小有时就是一种感受。要让客户感受到我们的价值,这是我们实现销售目标的唯一途径。

    所以,我们不是在销售我们的产品,而是在帮助我们的客户实现他们的目标与需求,与客户一同成长,在这个过程中让客户感受我们的价值。

    销售是——挖掘并满足客户的需求。

给销售路上的你

    你可能开始走上销售之路了,或许已经在这条路上走了很久,而且感到有些身心疲惫。你就像一个旅行者在一条荒芜的道路上行走,孤独和寂寞已经陪伴你许久,还有来自竞争者的压力。而你的客户像是从这条路上开车经过的游客,你必须设法让他停下来并且载你往前走一程。但前提条件是你能为他提供什么,这就是你要付出的车票,让他们感觉在同行的路上也同样需要你的产品和服务。

    要知道车上的乘客数目是额定的,你的竞争者也同样在争取这个座位。这是一场马拉松式的拉力赛。谁能走得更远,谁就是胜利者。同时这也是一场残酷的淘汰赛:若无法搭乘客户的这辆车,你就要被淘汰出局。

我知道,你的自尊心和对成功的渴望,都不允许你失败。除非你能胜出,否则难以全身而退。可是,我们渴望成功的激情能够融化客户冷漠拒绝的寒冰吗?所以,当我们还没有做好准备时,当我们屡遭客户拒绝而感到自尊心受到打击时,当我们感觉竞争压力不断加剧而难以排遣时,我们不妨暂时停下来审视一下自己。一定还有某些重要的东西为我们所不知,我们必须重新面对自己,挑战自己。

 

如何与客户进行有效的沟通呢?

首先,要像了解你的朋友一样去了解关心客户。

其次,要做一个好听众。

至于当客户提出问题时,你如何去回答客户,要看客户的需求,看他需要的是你的理解还是你的帮助。可能的情况下,给他一点建议,他就会很感激。记住,建议的时候一定是站在客户的角度上,而不是自己的。

敢于面对被拒绝。

心态与意识

第一,不管你的产品、公司或个人背景如何,你的成功在很大程度上取决于你自己的所作所为。

第二,当遇到挫折时,我们常常容易或倾向于去怪罪一些外界因素——产品、你的老板、公司、客户、经济形势甚至天气。然而,事实却是,成功或失败的最终因素取决于你自己。对别人过多的抱怨只会让你开始原谅你自己的不足,除了让你更痛苦以外,对你的成长和走出销售困境一点帮助都没有。

菜根谭:反己者,触事皆成药石。尤人者,动念即为戈矛。一以辟众善之路;一以浚诸恶之源,想去霄壤矣。

第三,在所有的销售员中55%以上的人没有销售能力,25%的人具备销售能力但正在销售错误的产品或从事错误的服务,剩下20%的人则正在为个人和公司做正确的工作,而且通常正是他们完成了销售任务的80%。你要思考的是如何让自己成为这20%中的一员,是让自己平庸,还是不凡。

 

优秀销售人员的特质:

1、  投入

2、  积极乐观的心态

3、  善于倾听

4、  幽默感

5、  发挥幽默感

 

定式:一、客户永远是对的  二、如有异议请参照第一条

与客户沟通永远不要说不,即使客户在挑三拣四、或者贬低我们的产品,只有一个回答“是的,您说的都对”,学会寻找机会转变或转移客户的疑义,抱着“你不是认为我们的产品有问题么?,那就成交买给你好啦!”的心态。

举例:当客户对价格与其他品牌对比时?

回答:都是好的产品,但就像您买水果一样,一个是苹果,一个是梨,肯定有区别….

 

 

拉近客户距离感的破冰术

1、  赞美

2、  投其所好

3、  小礼物

4、  利用客户档案让客户找到家的感觉

 

判定客户的性格类型

 

活泼型:对人很感性,说话率直。喜欢先说了再做,不管是否能够兑现。这样的客户有时喜欢对你先作出承诺,但不一定能够办到。他们很容易相处,也很有生活气息。你甚至发现与他们相处是一件快乐的事情。

 

力量型:说话很率直,但是不感性,很理性。这类客户的目标意识非常强。一般他想到什么,就要想方设法达到他的目标,甚至为了达到他的目标不怕得罪人,而且也不会顾及其他人的感受。

 

完美型:处事非常理性,作决策时非常优柔。这类性格的人会给你分析这个事情的细节、这个事情的规则。分析这个事情开始是怎么样的,现在的进展状况如何,有哪些问题。他们喜欢用数字、图表、事实进行分析。他们要求把事情做得完美无缺。

 

和平型:和平型的人为人非常感性,这样的客户一般很少跟你说“不”。你跟他说什么,他们都面带笑容,他们不会轻易得罪你。可是,遇到事情的时候他很难作决定,他会考虑来考虑去,小心谨慎,让你感觉优柔寡断。业务上的事情,你不主动地接近他,他可能就无动于衷,有点像挤牙膏的感觉一样。

 

 

方法:

1、  活泼型客户——让他开心

2、  力量型客户——让他省心

3、  完美型客户——让他放心

4、  和平型客户——让他安心

 

※     任务:有效接待

什么是有效接待?

每天我们会接待一定数量的客户,那么是一面之缘转瞬即逝,还是一见如故相见恨晚那就是我们要深入探讨的问题,百盛、新世界里的导购人员每天会接待几十甚至上百的客户,他们是不可能做到和每个人都是一见如故,这是由于本身客户的需求不是100%的确定,那么我们建材行业市场中光顾的客户呢,答案是肯定的,有实际准确的需求,因此说我要力争做到不放过和任意一个客户一见如故的机会。

带着目的与问题做好每一次与客户沟通的准备

1、  客户姓名

2、  房区地址(尽量详细)

3、  装修进度

4、  喜好的产品风格

5、  联系方式※

 

难点与重点:联系方式

人与人沟通,大家回想一下,最不愿把自己的联系方式留给陌生人,那么我们怎样利用技巧争取到最宝贵的客户信息呢?

 

1、  名片交换法

客户即将离开店面时,主动拿出自己的名片:你好,这是我的名片,欢迎您下次光临,我叫XXX,

您能给我留一个联系方式么?

2、  活动刺激法

客户即将离开店面时,主动拿出自己的名片:你好,这是我的名片,欢迎您下次光临,我叫XXX,您能给我留一个联系方式么?我不会给您打骚扰电话,因为我们在近期会有一次力度极大的活动,您感兴趣的那款产品可能会有优惠,到时候我会给您发条短信,以免错过这样的优惠机会….

3、  团购活动法

客户即将离开店面时,(之前已经了解到客户的房区信息),您好,您看能不能给我留个联系方式,因为我们近期会针对您的小区客户做一次力度极大的团购活动,等活动内容下来后,我们会短信通知您,也许您看好的那款产品可能会有优惠….

4、  礼品发放登记法

预先准备好免费发放的礼品(在客户离店时发),客户离店时奉上礼品,同时:您好请您做一下登记,因为公司为每位客户准备了礼品的同时,要求我们发放时必须做一次登记,以对我们工作的考核,希望您能够理解,谢谢支持…..(登记表要详细)

 

心理学补习

支配人类行为的动机,都可以简单归结为两种:

    1)追求快乐。

    2)逃离痛苦。

    我们在给客户提出一些建议时,可以用痛苦、建议、快乐的成交“三步法”。

    首先,引导客户说出他的问题,然后与客户产生共鸣;其次,顺着客户的话去讲,以加深他们的痛苦,这有点像在伤口上撒盐。但是,你要知道,客户越深刻地感受到目前的痛苦,就越需要解决这个问题,让自己快乐。就像我们的人生经历一样,以前的日子越痛苦,就越珍惜今天的幸福生活。当客户开始感觉到痛苦时,你就有更多的机会向客户提出你的建议——给你的客户清洗伤口,然后向他说说你的产品和服务如何能够带给他快乐。痛苦、建议、快乐成交“三步法”

    第一步:给他痛苦 揭伤疤

    给他痛苦

    加深痛苦

    第二步:给他建议 产生惊喜

    逃离痛苦

    追求快乐

    第三步:成交 拥有快乐

 

FAB说辞

F(Feature)即产品的特性,说明产品与众不同的特征或优点。每一种产品有很多属性,有些属性是跟其他竞争品或替代品相同的,我们称之为“通性”;有些属性是本产品所独有的,我们就称之为“特性”。我们在推销时要说明自己的产品具有哪些不一样的特性。

    A(Advantage)即产品的功效,说明产品的特性会发挥什么用处。“功效”是在说明“特性”所具有的作用或功能,是在阐述“特性”的内涵,说其功用。

B(Benefit)即产品的利益,说明产品的功效能为客户带来什么好处。客户购买商品是为了得到“解决问题”或“满足需求”的好处,因此,销售员必须要把产品的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足客户需求的利益。

 

FAB叙述词

    我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词:

    因为…(特性)…它可以…(功效)…对您而言…(利益)…

    同时,当在使用时,可省去特征或功效,甚至颠倒使用,却不可漏掉利益。

 

从数字上来看,在成交之前你所做的都是零。

如果顾客开始对价格与你展开话题,那么就要预警了,成交的时机即刻到来,这个时候比的就是耐心,因为面对价格顾客也很着急郁闷,能不能便宜?有没有赠品?价格讲不下来,可是却是很喜欢怎么办呢?

这个时候千万切记我们要沉着,即使内心不安,外表也要冷静,价格尽可能不降就不降,即使降也要让客户感觉来之不易,要让客户产生对你有种感恩的心态,赠品也是一样,很想要的赠品的客户,要让他感觉到赠品来之不易,不是很想要赠品的客户,我就主动送给你,让他感觉到意外惊喜。

默契与配合

1、  导购与导购

2、  导购与店长

3、  店长与经理

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